A pénzpiaci válság hihetetlen nagy tanulságot hordoz: a bankoknak, egyéb pénzügyi vállalkozásoknak csak addig vagyunk kiemelt ügyfelei - tisztelet a kivételnek - ameddig profitot termelünk számukra. Amennyiben pénzügyi nehézségeink támadnak a legtöbb finanszírozó magunkra hagy. Munkánk során tapasztaltunk pozitív reakciót is krízis helyzetben...

A pénzpiaci válság és az ezzel párhuzamosan zajló világgazdasági válság hatására jelentősen csökkent a bankok hitelezési hajlandósága az elmúlt hónapokban. Szigorodtak a hitelfelvétel feltételei, csökkent az ingatlanfedezetek terhelhetősége. A megnövekedett forrásköltség és forráshiány hatására növekedtek a kamatlábak.

Több cikk jelent meg - főleg a lakossági hitelekre vonatkozóan - amelyben értékelték a jelenleg kialakult helyzetet, illetve tanácsokat kínáltak, mit tehet az adós, hogy terhein könnyítsen. Mivel a lakossági hitelek jelentős részét külső partnerek segítségével értékesítik a bankok, a média egyértelműen a hitelközvetítőket/pénzügyi tanácsadókat okolja az ügyfelek túlzott eladósodása, rossz - nem az ügyfél pénzügyi helyzetének megfelelő - hitelkonstrukciók felvétele miatt.

Sajnos arról keveset olvastunk cikket, hírt, hogy a bankok, pénzügyi vállalkozások alkalmazottai, vezetői, üzletpolitikájuk, reklámtevékenységük, termékkínálatuk mely esetekben vették figyelmen kívül az ügyfélérdekeket.

A jól működő, növekedő gazdasági környezetben könnyű magas hozamokat realizálni a befektetésekkel, befektetési alapokkal. Az ügyfeleknek - kiszámítható jövedelmük miatt - nem okoz problémát a hiteleik törlesztése. Krízis esetén azonban a pénzügyi szolgáltatók (természetesen nem minden esetben!) kizárólag saját pénzügyi érdekeiket helyezik előtérbe. A korábban számukra folyamatosan profitot termelő ügyfél - sok esetben kiemelt ügyfél - oldja meg a problémáját egyedül.

Abban az esetben, ha az ügyfél megfelelő, szakszerű tájékoztatást kap arra vonatkozóan, milyen kockázatokkal számolhat negatív gazdasági hatások miatt, nem várható el a pénzügyi szolgáltatótól, hogy „jótékonykodjon" ügyfelével. Azonban a válság sok olyan esetet mutatott meg számunkra is, ahol az ügyfél rossz döntést hozott a hiányos tájékoztatás miatt vagy az eleve kiszolgáltatott helyzetéből fakadt a pénzügyi vesztesége.

Néhány tipikus eset: vajon csak a hitelfelvevő ügyfeleknek lehet fekete listája?

A pénzügyminisztérium vezetősége és a nagyobb bankok vezetői 2008. november 6-án megállapodást kötöttek a nehéz helyzetbe került deviza hitellel rendelkező lakossági ügyfelek „megsegítésére" 

"Ha tapintatosan fogalmazok, a bankszektor nem kezdeményezte ennek a megállapodásnak a létrehozását; ha kevésbé tapintatosan, akkor azt mondanám, hogy a kormány erőteljes szorgalmazására, ráhatására egyeztünk bele abba, hogy egy ilyen formális megállapodást létrehozzunk" - mondta Felcsuti Péter, a Magyar Bankszövetség elnöke pénteken, a Pénzügyminisztériumban tartott sajtótájékoztatón. A banki hitelportfóliók már ma sem javulnak, az ügyfelek fizetőképessége és fizetési hajlandósága az elmúlt hónapokban a válság előrehaladtával romlott. Ilyen körülmények között a bankoknak az a feladatuk, hogy betéteseik és tulajdonosaik védelmében mindent megtegyenek annak érdekében, hogy a kinnlevőségeiket képesek legyenek beszedni - jelentette ki Felcsuti Péter. A megállapodásba azért egyeztek bele, mert lojális partnerei akarnak lenni a magyar kormánynak - tette hozzá.   Forrás: MTI

A megállapodást 9 nagy kereskedelmi bank vezetője írta alá, mely 4 pontban határozza meg az irányelveket:

1. Az adós kérésére a havi törlesztés összegnek mérséklésére lehetőséget ad a bank a futamidő hosszabbításával

2. A nem forint alapú hiteleket banki költségek nélkül válthatja át az adós forint hitelre

3. A törlesztés átmeneti könnyítése - a bank egyedi döntése alapján - amennyiben az adós önhibáján kívül nehéz helyzetbe került

4. A nem forint hitelek előtörlesztését a bank rugalmasan kezeli 2008.december 31-ig.

                                                                                              Forrás: PM honlap

A kormány kezdeményezése etikus volt-e az állampolgárokkal szemben?

Felvetődik számomra a kérdés, hogy valójában milyen célt szolgált a kormány kezdeményezése.

Tapasztalatom szerint, azok az adósok, akik korábban is - fizetési nehézségeikkel - megkeresték hitelt nyújtó bankjukat, lehetőségük volt tőkemoratórium, fizetési halasztás, szerződésmódosítás igénylésére, és amennyiben a bank etikusan akart eljárni, azt az igényt - többnyire banki költség nélkül - jóváhagyta. Ügyfeleink között is volt már sajnos példa, hogy családi tragédia, betegség, munkahely elvesztés miatt könnyítést kértünk a banktól. Erre általában 3-6 hónapos időtávra volt lehetőség (tőkemoratórium, fizetési halasztás).

A megállapodásban külön kiemelik a deviza hitelek forint hitelre váltásának díjmenteségét. Ez azonban nem az ügyfél egyéni gazdasági érdekeit szolgálja, hanem a bankok, és az állam deviza adósságának csökkenését. Mi a deviza hitel forint hitellé váltását ügyfeleinknek nem javasoljuk. A piaci kamatozású forinthitelek éves kamatlába 10-18% között mozog (hitelcél és bank függvényében), vagyis 2-3-szorosa a korábban igényelt CHF hitelekének. Emellett a devizában nyilvántartott hitel forintban meghatározott tőke tartozása 10-20%-kal magasabb is lehet az eredetileg forintban felvett hitelösszeghez képest. Ez mindenképpen veszteség az adós számára.

A kormány kezdeményezése etikusnak mondható amennyiben az állampolgárok megnyugtatása volt a cél. Azonban itt felmerül egy olyan kérdés is, hogy a kormány esetleg a közvélemény kormányzatról alkotott képét szerette volna pozitív irányba formálni, és csupán egy formális, „kormányzatot népszerűsítő reklámról" van szó?

A bankok a megállapodást milyen módon alkalmazzák üzleti gyakorlatukban?

A fenti megállapodás hatására több banktól kaptunk írásban hivatalos állásfoglalást, milyen intézkedéseket hoztak a „Megállapodás" eredményeként.

Jellemzően az előtörlesztésért és a deviza hitel forint alapúra átváltásáért a bankok nem számítottak fel költséget 2008.december 31-ig (Egyik konstrukció sem előnyös jelenleg az adósok számára!) Másrészt - egyedi hitelbírálatot követően - az ügyfélnek lehetősége van futamidő módosításra, tőkefizetés halasztására, egyedi döntés alapján akár szerződésmódosítási díj nélkül.

A 9 bank közül az UniCredit Bank reakciója volt a legkonkrétabb, legrészletesebb, határozott iránymutatást adott, mely az ügyfélérdek és a bank hosszú távú érdekeit is figyelembe vette. Az UniCredit Bank az utóbbi hetekben kommunikációjával, információival, honlapján bevezetett új szolgáltatásaival kiemelkedik a többi kereskedelmi bank közül. Ez véleményem szerint az érintettekkel, ügyfelekkel való bizalmi kapcsolat erősítését szolgálja, így az új ügyfelek megszerzését és a régiek megtartását. Kiváló példa, hogy az etikus magatartás milyen módon tud hosszútávon gazdasági előnyöket teremteni egy vállalat számára. Az UniCredit Bank az alábbi részletes tájékoztatót küldte Partnereinek:

A Bank az ügyfél kérésére banki költség nélkül:

• Max. 5 évvel meghosszabbítja a hitel futamidejét
• 2 évre felfüggeszti a tőketörlesztést
• Deviza alapú hitelt forint hitellé alakít át

Továbbá a végtörlesztéseket rugalmasan kezeli (eltekint az előírt 30 napos bejelentési kötelezettségtől), illetve „azon ügyfeleknek, akik végtörlesztést (hitelkiváltást) azért nem tudják megvalósítani, mert a törlesztendő árfolyam olyan mértékben emelkedett meg, hogy a másik bank által utalt összeg már nem biztosít rá fedezetet"..több rugalmas megoldást is ajánl. 

A többi 8 banktól nem érkezett ilyen határozott és részletes állásfoglalás, iránymutatás. Sajnos olyan ügyféllel is találkoztunk az elmúlt hetekben, aki próbálta módosítani a hitelének futamidejét, de a bank - illetve képviselője - nem adott kedvezményt a szerződésmódosítási díjból (havi 60 000Ft-tal csökkent volna a törlesztése 6 hónapos tőkemoratórium igénylésével, azonban a módosítási díj 300 000Ft lett volna, plusz a közjegyzői díj)

Mindezek mellett azonban a deviza hitelt igénylőknek tisztában kellett lenniük az árfolyam és kamatkockázattal, amely negatív elmozdulása esetén akár 10-20%-kal nőhet a havi törlesztő részlet.

A Bankszövetség azon állásfoglalásával, miszerint a betétesek és a tulajdonosi érdekek figyelembe vételével kell a bankoknak követeléseiket, folyósított hiteleiket kezelni, bizonyára nagyon sokan egyetértenek.

A pénzügyi válság kapcsán több olyan esettel találkoztunk, ahol az ügyfél jelenlegi rossz pénzügyi helyzete, illetve annak következményei a pénzügyi szakember korábbi szakszerűtlen és/vagy etikátlan munkavégzéséből ered:

Megkeresett bennünket egy hölgy, hogy a magas HUF/CHF árfolyam miatt jelentősen megnőtt a havi törlesztése, milyen tanácsot tudunk adni számára, hogyan módosíthatná a szerződését, hogy alacsonyabb legyen a havi teher. Hivatkozott a PM és a nagyobb bankok közti „Megállapodásra" is, hogy a módosítás banki költségek nélkül megvalósítható.

A hölgy az egyik banknál - külső közvetítő tanácsára - életbiztosítással kombinált lakásvásárlási hitelt igényelt CHF alapon.

A biztosítással kombinált hitelek esetén a módosítás általában pénzügyi veszteséget okoz az ügyfélnek, melyről az ügyfelet nem tájékoztatták kellő mértékben.

A szerződés futamideje nem változtatható, tehát futamidő hosszabbítással nem tudjuk csökkenteni a havi törlesztést. Hitelkiváltás esetén pedig a korábban a „tőkére", pontosabban az életbiztosításra fizetett összeg ún. visszavásárlási értékével számolhat, amely az első két évben szinte nulla. A fizetett kamatok pedig a hitel költségei.

Az ügyfél fizetési nehézségeinek áthidalására a megoldás - „átlagos" annuitásos hitel esetén - a futamidő hosszabbítása, esetleg a tőkefizetés halasztása. Azonban a fenti konstrukció átalakítása nem lehetséges. Vagy erőn felül fizeti tovább a magasabb törlesztést, vagy - hitelkiváltással - új konstrukciót indít hosszabb futamidővel, így azonban az eddig befizetett összegek veszteség számára.

Javasoltuk, keresse fel a bankfiókot, és a vezetővel őszintén tárgyalja át a váltás pontos lehetőségeit, költségeit és veszteségeit, ezután hozza meg a döntését.

Ennek az esetnek a kapcsán a biztosítással és befektetéssel kombinált hitelek értékesítése mind a bankok, mind a brókercégek, mind a hitelközvetítők részéről szakmai-etikai problémákat és az ügyféllel szembeni ellenérdeket mutat meg:

• o A biztosítással kombinált hiteleknek magasabb a nyereség tartalma:
• o Hitelközvetítők, biztosítási brókercégek minimum 1%-kal magasabb jutalékot kapnak a fenti termék után (mint az átlagos, annuitásos hitel esetén)
• o A globális bankok (biztosító társasággal is rendelkeznek) szintén preferált terméke, nagyobb nyereségtartalommal rendelkezik
• o A banki alkalmazottakat külön tervszámok, bónuszok, speciális tréningek motiválják, kényszerítik a fenti termék értékesítésére
• o Sok esetben a terméket értékesítők sincsenek tisztában a biztosítás/befektetés kockázataival, szerződési feltételeivel, az elszámolások módjával: hiányos szakmai- és termékismeret nélkül nem lehet megfelelni a szakma-etikai követelményeknek

A fenti példa tipikusan a gazdasági előny előtérbe helyezése az ügyfélérdekkel szemben

Hosszú távon sajnos a bank/biztosító számára sem „kifizetődő" a hiányos tájékoztatás, illetve a felelősségteljes döntés meghozatalához szükséges hiányos ügyfélprofil feltárás, hiszen a problémás ügyfelek a hosszú távú gazdasági eredménnyel szemben veszteséget okozhatnak

Néhány érv és ellenérv a biztosítással kombinált hitelekhez:

• Az életbiztosítás védelmet jelent a családnak tragédia esetén - a biztosító a teljes hitelt kifizeti a banknak, illetve a megtakarítás után elért hozamot
• Adókedvezmény igénybevételének lehetősége
• A biztosítás nem választható el a hiteltől, futamidő nem módosítható,
• Nem szerződés szerinti előtörlesztés esetén (pl. ingatlan eladás, végrehajtás) a biztosítónak fizetett megtakarítás - az alacsony visszavásárlási érték miatt - többnyire kevesebb, mint a biztosítónak már befizetett összeg (tőkeveszteség)
•  A biztosító által garantált hozam a megtakarításra fizetett összeg (ez nem a teljes havi díj, mivel a befizetések adminisztrációs költséget is tartalmaznak!) éves 2-3%! A biztosítási tanácsadók által kalkulált hozamok a múltbéli tapasztalatokra épülnek!

Néhány érv és ellenérv a befektetéssel (befektetési alapok) kombinált hitelekhez:

• A Unitlink termékek különböző kockázatú, devizanemű befektetési alapok befektetési jegyeinek megvásárlását jelenti, részvényalapokkal kombinálva hosszútávon a biztonságosnak tekinthető (lekötött betétek, állampapírok) megtakarítási formáknál jellemzően jelentősen magasabb hozamot jelenthet
• A megtakarítás biztosítási szolgáltatása anyagi biztonságot nyújthat tragédia esetén a családnak
• Semmilyen garancia nincs arra vonatkozóan, hogy mekkora hozamot realizálhat az ügyfél - a múltbéli tapasztalatok alapján kalkulálja a tanácsadó a várható hozamot
• Míg a biztosításnál pontosan tudjuk, hogy adott évben mekkora a megtakarításunk (biztosítási kötvény) visszavásárlási értéke, illetve a minimálisan garantált éves kamat, addig a befektetési alapoknál az adott időpontban érvényes árfolyamon tudjuk visszavásárolni a befektetési jegyeket
• Mivel jellemzően nincs tőkegarancia, így igen nagy annak a kockázata, hogy a szerződés szerint vállalt előtörlesztési kötelezettség (jellemzően 10., 15. és 20. év) milyen árfolyamon válthatók vissza a befektetési jegyek. Természetesen ez lehet pozitív vagy negatív is. Gazdasági válság, recesszió esetén - mint a jelen gazdasági környezetben - nagyobb a valószínűsége a tőkeveszteségnek. Ha nincs egyéb megtakarítása, jövedelme az ügyfélnek, miből fizeti ki a banknak az esedékes tőketartozást?

Ezek a konstrukciók nyugati minták alapján kb. 20 éve elérhetőek Magyarországon, azonban az itthoni jövedelmek, gazdasági környezet, szociális háló meg sem közelíti a Nyugat-Európai színvonalat, a magyar viszonyok között nagyon nehéz 10-20-30 évre előre tervezni.

Magyarországon 2003-2004-ben indult el igazán a lakossági jelzáloghitelezés. Nyugat-Európai statisztikák szerint a jelzáloghitelek kb. 60-70%-a - függetlenül azok futamidejétől - a futamidő 10 évéig visszafizetésre kerülnek.

Azért, hogy a későbbi pénzügyi veszteség lehetőségét elkerüljük, biztosítással/befektetéssel kombinált hitelt annak érdemes igényelnie, aki tudja, hogy szükség esetén egyéb jövedelemből/ingatlaneladásból vissza tudja fizetni a hitelét, illetve a biztosítást a hitel visszafizetésével nem fogja megszüntetni. 

A HITELÉRT ügyfelei a több mint 6 éves működése alatt egy esetben igényeltek életbiztosítással kombinált hitelt. Életbiztosítási védelem igénye esetén a kockázati vagy hitelfedezeti életbiztosítást ajánljuk, vagy már meglévő kombinált életbiztosítás bankra engedményezését, amennyiben ez a hitel folyósításának feltétele.

Befektetéssel kombinált hitelt egyáltalán nem értékesítünk, meggyőződésünk, hogy a hitelt és a befektetéseket, megtakarításokat külön érdemes kezelni.

Néhány évvel ezelőtt egy nemzetközi banki tulajdonú faktorcég és egy élelmiszergyártással foglalkozó kisvállalkozás között történt az alábbi eset:

A gyártó egy nagykereskedőn keresztül szállított be a nagy üzlethálózatoknak (Cora, Tesco, stb.), a vevők fizetési határideje 60 napos volt, a finanszírozást a faktorcég oly módon tudta vállalni, hogy a nagykereskedő multik felé kiállított számláit is faktorálta, a gyártó számláit a nagyker által engedményezett összegekből finanszírozta egy háromoldalú szerződés alapján.

A finanszírozás több éven keresztül zökkenőmentesen zajlott, azonban 2005-ben a nagykereskedő egyik vevője nem fizetett, így a faktor visszkeresettel élt. A gyártót nem érintette volna az eset, mivel a nagykereskedő másik beszállítójától kapott áru ellenértékét nem kapta meg. Azonban a faktor - mivel a nagykereskedő folyamatos forgalmat biztosított továbbra is - úgy állapodott meg a visszkereset érvényesítésére, hogy a rendszeres pénzforgalomból részletekben emelik le a tartozást. Ekkor - 2005. február - a gyártóval is aláírattak egy megállapodást, miszerint a gyártó által a nagykereskedő felé kiállított számlák terhére is jogosult a faktor levonni a nagykereskedő tartozásait. A Cash Flow működött, a gyártó tudott termelni, azonban a faktor felmondta 2006 nyarán a gyártóval kötött szerződését és lezárta számláit.

20 millió Ft kintlévősége maradt a gyártó cégnek a nagykereskedő felé. Vállalkozása csődbe jutott, 20 ember munkahelye szűnt meg. A cég kényszerértékesítéssel eladta vagyonát, a befolyó összeg a tulajdonosi kezességvállalással igényelt banki hitelei visszafizetését fedezte.

A vezérigazgató-helyettessel történt megbeszélés - melyen jelen voltam - sajnos nem vezetett eredményre. A vezető elismerte, hogy ezek a pénzek levonásra kerültek, de jogszerűen jártak el. Javasoltunk egy olyan kompromisszumos megoldást, hogy a hosszú távú és nyereséges üzleti kapcsolatra alapozva közösen, megosztva viseljék a veszteséget, így a gyártó tovább tud működni. Az igazgató nagyon sajnálta a történteket, de ilyen jellegű megállapodástól elzárkózott.  A faktorcég az évek alatt 20 millió Ft feletti bevételt realizált a gyártó cégtől (valószínűleg hasonló eredményt realizált a nagykereskedővel való üzleti kapcsolatából is). Miután kinyilvánítottuk véleményünket, mi szerint a faktort a jog, illetve a szerződések védik, azonban etikátlanul járt el a gyártó céggel szemben, az igazgató hangos felháborodása volt tapasztalható, hogy merünk mi ilyet állítani vállalatáról.

Az ilyen típusú „faktoring-láncok" bevett gyakorlat a faktorcégeknél. Egy másik faktorcég vezetőjével beszélgetve megtudtam, hogy más faktorcég - és ők is lelkiismeret furdalás nélkül - hasonlóan jártak volna el. Őket nem érdekli - érdekelheti - mi lesz az ügyféllel, a vállalkozásával, hiteleivel, alkalmazottaival. Neki a tulajdonosok felé van elszámolási kötelezettsége.

A fenti esetben etikai vétség szerintem a gazdasági erőfölény kihasználása, illetve a kockázatok nem teljes körű feltárása a gyártó cég vezetője felé. Abban az esetben, ha a gyártó nem írja alá a szerződésmódosítást 2005 februárjában, nem tudja tovább finanszírozni a termelést, ahhoz pedig, hogy közvetlenül vagy másik nagykereskedőn keresztül szállítson be a multiknak, hosszú idő kialakítani, felépíteni. Tehát kiszolgáltatottá vált. A gyártó kiszolgáltatottságának kihasználásával a faktorcég a nagykereskedő felé fennálló követelését a termelő céggel fizettette meg. Ez „jó üzlet" volt mind a faktornak, mind a kereskedőnek. 

A történetek, példák - melyeket még sorolhatnánk -  hihetetlen nagy tanulságot hordoznak: a bankoknak, egyéb pénzügyi vállalkozásoknak csak addig vagyunk kiemelt ügyfelei - tisztelet a kivételnek - ameddig profitot termelünk számukra. Amennyiben pénzügyi nehézségeink támadnak a legtöbb finanszírozó magunkra hagy.

Munkánk során tapasztaltunk pozitív reakciót is krízis helyzetben, de ez a legtöbb esetben a mi személyes közreműködésünknek, személyes kapcsolat rendszerünk, segítő banki kollégák közreműködésének köszönhettük. Sok tennivaló van még a hazai pénzügyi kultúra és ehhez kapcsolódó etikai normák kialakításában, fejlesztésében, mind a szolgáltatók, mind az ügyfelek oldaláról. Egy-egy rossz pénzügyi döntés családok, vállalkozások életét csődbe viheti. A nagy egész azonban a sok kis részből áll össze, éppen ezért az ország érdeke is azt kívánja, hogy a tisztességesen működő vállalkozásoknak, a munkájukat végző és biztonságra vágyó magánembereknek olyan pénzügyi szolgáltatásokat nyújtsanak mind a nagy pénzügyi vállalkozások, mind a kis tanácsadók, hogy kölcsönös üzleti érdekek szerint előrébb vigye az ország gazdaságot, és egyéni boldogulásunkat.

Tar Csilla

Amennyiben véleménye van, ossza meg velünk! Írjon nekünk: info@hitelert.hu